Cold call là gì? Cold Calling là sự chào mời khách hàng tiềm năng thông qua những cuộc gọi chào hàng, trong đó khách hàng tiềm năng là người không có tương tác trước đây với nhân viên bán hàng. Qua bài viết iceo.vn sẽ cung cấp mọi thông tin mà bạn cần biết nên biết, cùng tham khảo nhé!
Mục lục
Cold calling là gì?
Cold-calling là thuật ngữ chỉ việc đến gần hơn khách hàng tiềm năng qua các cuộc gọi điện thoại (được gọi là “cold call”).
Người bán hàng gọi điện tới danh sách khách hàng phù hợp với các chỉ số nhất định được tạo ra sẵn để giúp tăng khả năng họ mua mặt hàng hoặc dịch vụ của tổ chức. Cold-calling thường được biết đến bằng các tên như: chào hàng qua điện thoại, tiếp thị qua điện thoại, các cuộc gọi ngẫu nhiên,…
Trải qua chu trình phát triển kết hợp với sự thành lập của mạng internet, mục đích và bí quyết thức hành động của cold-calling đã có nhiều biến chuyển để hợp hơn. Thay vì để chốt doanh số bán hàng thì giờ đây cold-calling là cách nhân sự sale dùng để nghiên cứu kỹ hơn về người có khả năng mua hàng và recommend cho họ về sản phẩm. Điều này giúp giảm áp lực và căng thẳng cho khách hàng tiềm năng cũng giống như chính nhân sự bán hàng.
Bản chất và đặc trưng của Cold Calling
– Cold Calling là một hình thức marketing qua điện thoại.
– Cold Calling cũng là một trong những hình thức truyền thông lâu đời nhất và rộng rãi nhất dành cho người làm công bán hàng. Warm Calling là sự chào mời người sử dụng thời gian trước đã bày tỏ sự quan tâm đến doanh nghiệp hoặc mặt hàng.
– Cold Calling là một kĩ thuật trong số đó nhân sự sale liên hệ với các cá nhân thời gian trước không bày tỏ mong muốn thực tế đến các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Cold Calling thường đề cập đến việc chào mời qua điện thoại hoặc marketing qua điện thoại, nhưng cũng có khả năng có sự liên quan đến các cuộc hẹn trực tiếp với người có khả năng mua hàng.
Liệu cold call có đang là phương thức bán hàng kém hiệu quả?
Nhiều người cho rằng cold call là hình thức bán hàng đã lỗi thời, kém hiệu quả do tỉ lệ chuyển đổi cực kì thấp, gọi 100 người may ra được vài người chú ý chuẩn bị và sẵn sàng nghe bán hàng tư vấn.
Thực tế, bất chấp những hạn chế của cold calling, nhiều doanh nghiệp vẫn kéo dài phương thức này là bởi:
- Đặc thù mô hình bán hàng khiến tỷ lệ chuyển đổi thành công dù thấp vẫn đủ gánh chịu tiền của bỏ ra – ví dụ bất động sản, bảo hiểm, B2B…
- Danh sách đối tượng dễ tìm, giúp nâng cao phần trăm thành công
Theo một cách khác, với nhiều lĩnh vực, cold calling vẫn là cách thức khá đạt kết quả tốt nếu như áp dụng đúng cách.
Điểm mạnh và điểm yếu của cold calling
Ưu điểm
- Đơn giản đến gần hơn người sử dụng mới: nếu như khách hàng không chủ động tìm kiếm mặt hàng của bạn, rất có thể họ chẳng rõ đến bạn. Lúc này, hãy đến với và cho họ hiểu rõ cực kì có khả năng bạn có thứ mà họ cần.
- Kết nối với người tiêu dùng tiềm năng: có nhiều người sử dụng đã tỏ ra quan tâm đến một mặt hàng nhưng lại chưa có quyền quyết định mua vì họ vẫn đang so sánh giữa nhiều lựa chọn. Một cuộc gọi nhằm tăng mối quan hệ để làm rõ điều khiến họ chưa thật sự mong muốn “chốt đơn” là cực kì không thể thiếu.
- Đơn giản thực hiện: Người sale có khả năng giản đơn khai triển một cuộc gọi với người sử dụng qua điện thoại ở bất cứ đâu mà không cần đến Internet.
Điểm không tốt
- Làm phiền khách hàng: Đại đa phần toàn bộ mọi người thường tránh né các cuộc gọi lạ. Nếu như quá vồ vập và hấp tấp chào hàng ngay từ cuộc gọi đầu tiên, bạn thậm chí sẽ chỉ nhận được những tiếng tắt máy lạnh lùng không hồi kết. Nếu như gọi vào đúng lúc đầu dây bên kia không tiện nghe máy, bạn sẽ chỉ càng làm phiền họ mà thôi.
- Đạt kết quả tốt không ổn định: Theo một số thăm dò và chiết suất, phần trăm chuyển đổi khi hành động cold call rơi vào khoảng 1 đến 3% (1), khá thấp so với các cách khác. Hậu quả là có nhưng không liên tục. Vì thế nên, sẽ cực kì rủi ro nếu chỉ tập chung vào cách thức này.
- Tốn thời gian: Trung bình mỗi ngày một nhân viên tư vấn có thể gọi từ 42 đến 52 cuộc gọi. Theo Sirius Decisions, mất trung bình 8 cuộc gọi để có thể tiếp cận một khách hàng tiềm năng. Để có khả năng trò chuyện với khách hàng đã rất khó khăn rồi. Thuyết phục họ tiếp tục lắng nghe đến khi mà bạn nói về mặt hàng của mình lại là một quá trình dài khác.
Đạo luật mới khiến doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh phương thức cold call
Cold call là gì? Trong bài đăng “5 nguyên nhân khiến gọi điện truyền thông marketing theo bí quyết truyền thống không còn hiệu quả trong thời đại số”, Digit Matter có nói tới 5 nguyên nhân chủ đạo khiến người nhận điện thoại không thể kiên trì quá 1-2 phút như:
- Khách hàng chẳng rõ bạn là ai – danh sách người sử dụng mục đích được mua từ bên thứ 3, họ chưa từng tiếp cận thậm chí chẳng rõ đến brand của bạn
- Công ty chẳng biết đâu là điều khách hàng chú ý – bạn không hề có quá nhiều thông tin về nhu cầu thật sự của đối tượng nhắm đến cùng lúc đó họ cũng không chuẩn bị và sẵn sàng chia sẻ cho những người thiếu tin cậy!
- Nói quá nhiều thay vì lắng nghe – tâm lý lo lắng mất là điều khiến nhiều nhân viên tư vấn luôn nói luôn luôn cho đến khi kết thúc ‘kịch bản’ tư vấn
- Cuộc gọi không nhất thiết kết thúc nếu nhân viên tư vấn không đạt cho được mục đích
- Quá tập trung vào mục tiêu bán sản phẩm/ dịch vụ trong cuộc gọi truyền thông marketing – trong thời gian người sử dụng hoàn toàn có khả năng kiểm chứng những nội dung sản phẩm/ dịch vụ trên digital!
Khung kịch bản cold-calling mẫu
recommend
Bắt đầu bằng việc giới thiệu tên của bạn và công ty bạn thực hiện công việc với giọng tự tin, dõng dạc và tràn ngập năng lượng. Ấn tượng ban đầu luôn quan trọng đối với cả cảm giác và lý trí. Thật không hay nếu người tiêu dùng nghĩ bạn là người bán hàng đa cấp hoặc lừa đảo nếu họ cảm thấy trong giọng nói có sự không chắc chắn, đáng tin.
Làm quen
Sau khi recommend về bản thân và doanh nghiệp, không ít người sẽ ngay bây giờ nhắc đến mặt hàng họ đang muốn bán cho người sử dụng. Làm như vậy sẽ chỉ khiến người nghe mong muốn từ chối ngay mà thôi. Thay vào đó, hãy dừng lại vài giây để khách hàng tiềm năng công nhận xem bạn có khả năng là ai và giữa 2 bên có mối liên hệ nào không.
Sau đó, đưa ra một số câu hỏi để thiết lập sự kết nối. Mục đích là: Hãy trò chuyện và chứng minh bạn quen thuộc với họ và doanh nghiệp của họ. Một câu hỏi hay sẽ có chủ đề liên quan tới khách hàng và giúp cho họ mỉm cười.
Ví dụ: “Bạn đã thực hiện công việc ở [công ty] trong [X năm]. Bạn tiếp tục hoạt động ở đó như thế nào?” hay “Chúc mừng bạn đã được thăng chức gần đây. Nhiệm vụ mới có gì thú vị?”,…
Vào vấn đề chính
Cold call là gì? Hãy cho khách hàng thấy được bạn đã từng thực hiện công việc với các doanh nghiệp tương tự và hiểu được những thách thức mà họ đang gặp phải. Đừng nên nói về bản thân công ty và mặt hàng của bạn tốt ra sao – đây chính là sai lầm của nhiều người. Luôn thu thập người sử dụng làm trọng tâm của cuộc hội thoại
Qua bài viết trên đây iceo.vn đã cung cấp các thông tin cho các bạn đọc về Cold calling là gì? Bản chất và đặc trưng của Cold Calling là gì?. Hy vọng những thông tin trên sẽ hữu ích với các bạn đọc, cùng như là xứng đang với thời gian mà bạn đã bỏ ra để đọc bài viết.
Mỹ Phượng – Tổng hợp
Tham khảo nguồn ( resources.base.vn, stringeex.com, glints.com, … )
